¿Cómo cerrar la venta de productos costosos?

Muchas veces los clientes entran al local preguntando por un producto en particular que vieron por las redes sociales o página web de la marca, o directamente esta exhibida en vidriera, les gusta mucho y en ocasiones examinan el resto de la mercancía, pero al ver el precio salen corriendo asustados por el precio.

Si te ha ocurrido con frecuencia es normal que te preguntes cómo cerrar la venta de productos costosos, pues bien aproximadamente un 30% de los representantes de venta piensa que las objeciones respecto a los precios son lo más complicado de superar para los vendedores, pero el otro 70% piensa de forma distinta.

Si quieres conocer cuáles son los trucos que la mayoría utiliza para ponerlo en práctica sigue leyendo este post.

¿Qué hacer para vender productos costosos?

Es normal que los productos más vendidos sean los de precios más bajos, pero esto no es posible con todos ya que la calidad necesita ser pagada de manera adecuada. Sigue estos consejos que te dejamos a continuación y verás cómo logras convencer a los clientes de que vale la pena pagar unos euros más.

Usa cifras de negocio del prospecto

Cuando estas mostrándole al cliente el producto, es importante que antes de mencionar el precio le dejes en claro que el valor del mismo es mucho mayor que el costo, esto lo debes hacer de forma poco agresiva, para evitar que se sienta atacado. Para conseguirlo puedes seguir estos pasos:

  • Primero puedes decirle que por lo general los clientes que compran allí obtienen algún beneficio. Por ejemplo, si se trata de algún servicio de ubicación, puedes asegurarles que obtendrán al menos un 25% de mejoría al conseguir las mejores rutas para llegar a su destino.
  • Luego de darle el mensaje debes dejarlo un momento a solas para que pueda digerir la información, debes ser sutil, y luego de pasados unos minutos donde evaluará la situación vuelves con él para explicarle como puede resultarle beneficioso a nivel económico.
  • Algo que resulta muy efectivo es hablar un poco de la competencia, hacerles ver que en otras partes podría gastar una suma aun mayor por el mismo producto o por uno de menor calidad.

Hacer menciones importantes

Una de las tantas razones por las cuales los potenciales clientes se sienten sensibles y renuentes a pagar ciertas cantidades, es porque sienten una severa aversión por los riesgos y las perdidas. Si al momento de hablar con tu potencial cliente da señales de que considera demasiado arriesgado pagar esa cantidad por tu producto es cuando debes destacar tus mejores casos.

Si estas por ejemplo en el rubro de la indumentaria, puedes mostrar que alguna persona con cierta popularidad ha comprado tus productos, lo importante es demostrar la calidad de lo que ofreces y que puedan comprender que están pagando un dinero de forma inteligente.

Hacer un ajuste al precio

Los descuentos no deben existir en tu vocabulario por una simple razón, estarías admitiendo que el precio inicial era demasiado elevado e injusto, por el contrario, hacer un ajuste de precio es un intercambio de valor con el potencial cliente. El tipo de ajuste que puedes ofrecer depende del rubro en el que te manejes y de quien es tu contraparte.

Puede que desees obtener un pedido de gran magnitud a corto plazo o un contrario a largo plazo, lo importante en este asunto es que la propuesta sea beneficiosa tanto para el cliente como para ti.

Si luego de poner en marcha estos tres pasos el cliente sigue son convencerse lo más probable es que realmente no necesite del producto y no quiere gastar dinero en general, por ello debes indagar apropiadamente si se trata de que no cuenta con el presupuesto adecuado o simplemente no se encuentra interesado.

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